Verpesten we met z’n allen de prijzen in de creatieve branche?
Je product verkoopt niet. Dus verlaag je de prijs. Herkenbaar? Maar is je product daarmee daadwerkelijk te duur?
Ik ga even iets zeggen waar je het misschien niet mee eens bent.
Als creatieve ondernemer kan het behoorlijk ongemakkelijk zijn om een prijs aan je product te hangen. Zeker wanneer je iets zelf maakt. Je weet hoeveel tijd, materiaal, kennis, ervaring en energie erin zit. Maar zodra een product niet verkoopt, ontstaat al snel de twijfel:
“Misschien is het gewoon te duur.”
En voor je het weet, gaat de prijs omlaag.
Maar wacht even: Hoe weet je eigenlijk dat de prijs het probleem is?
Een product dat niet verkoopt, is niet automatisch te duur
Dit is misschien wel een van de grootste misverstanden rondom prijs bepalen voor creatieve producten. Stel: je hebt een handgemaakt product van €85. Je hebt het zelf ontworpen, er zitten goede materialen in en je bent er uren mee bezig geweest. Maar het verkoopt nauwelijks.
De eerste gedachte is vaak: “Dan moet de prijs waarschijnlijk omlaag.”
Maar er zijn ontzettend veel andere redenen waarom iemand niet koopt.
Misschien weet je klant helemaal niet wat je product is.
Misschien begrijpt ze niet waarom ze het nodig heeft.
Misschien ziet ze onvoldoende verschil met een goedkoper alternatief.
Misschien is je presentatie niet sterk genoeg.
Misschien spreek je de verkeerde doelgroep aan.
Misschien laat je helemaal niet goed zien hoeveel vakmanschap, tijd en kennis erin zit.
Of misschien is er simpelweg op dit moment geen behoefte aan.
Allemaal redenen die niets met de prijs te maken hebben.
Toch is prijs verlagen vaak de makkelijkste knop om aan te draaien. En daar begint wat mij betreft het probleem.
Wat gebeurt er als we onze prijzen steeds verlagen?
Natuurlijk: iedere ondernemer bepaalt uiteindelijk zelf wat zij voor haar product of dienst vraagt. Je moet concurrerend zijn. Je prijs moet passen bij je doelgroep, je product en de markt. En soms ontdek je inderdaad dat je prijs niet klopt.
Maar er is een verschil tussen een prijs goed onderbouwen en je prijs verlagen omdat je bang bent dat niemand het anders koopt. Want wat gebeurt er wanneer steeds meer creatieve ondernemers hun producten goedkoper aanbieden?
Dan verandert langzaam de prijsperceptie van de klant.
Een handgemaakt product wordt bijvoorbeeld vergeleken met een massaproduct. Een uniek ontwerp wordt vergeleken met iets dat duizenden keren geproduceerd wordt. Een workshop van een vakvrouw wordt vergeleken met een goedkoop hobby bobby online filmpje.
En vervolgens krijgt de ondernemer die wél een eerlijke prijs vraagt de vraag:
“Waarom ben jij zoveel duurder?”
Maar misschien is die ondernemer helemaal niet duur. Misschien is de ander gewoon te goedkoop.
Je verkoopt niet alleen een product, maar ook vakmanschap
Dat is iets wat we als creatieve ondernemers soms vergeten. Wanneer je iets zelf maakt, verkoop je niet alleen de materialen.
Je verkoopt ook:
- je ontwerp
- je kennis
- je ervaring
- je creativiteit
- je tijd
- je vakmanschap
- je fouten en lessen uit het verleden
- je persoonlijke stijl
- je verhaal
- en uiteindelijk een product dat niet iedereen kan maken
Dat maakt het bepalen van een goede prijs voor creatieve producten ingewikkeld.
Want hoe vertaal je creativiteit naar euro’s? En misschien nog belangrijker: hoe zorg je ervoor dat je klant die waarde ook daadwerkelijk ziet? Daar ligt wat mij betreft een veel interessantere vraag dan alleen: “Is mijn prijs te hoog?”
We hebben als creatieve ondernemers óók invloed op elkaar
En daar zit voor mij de kern van deze discussie. Ik zeg niet dat iedereen dezelfde prijs moet vragen. Ik zeg ook niet dat je nooit korting mag geven of dat een goedkoper product per definitie verkeerd geprijsd is. Maar ik denk wel dat we als creatieve ondernemers meer invloed op elkaar hebben dan we soms beseffen. Wanneer jij structureel onder je kostprijs werkt, heeft dat uiteindelijk niet alleen gevolgen voor jou. Het beïnvloedt ook de verwachting van je klant.
De ondernemer naast je krijgt vervolgens misschien te horen dat haar prijs “wel erg hoog” is. Terwijl zij wél rekening heeft gehouden met haar materiaal, uren, belastingen, ondernemerskosten, kennis en winst. Daarmee maken we het elkaar behoorlijk lastig.
Een gezonde creatieve branche begint ook bij gezonde prijzen
Als we willen dat creatieve producten, ambacht en handgemaakt werk serieus genomen worden, zullen we ook zelf de waarde ervan serieus moeten nemen. Dat begint niet met allemaal dezelfde prijs vragen. Het begint met weten waarom je vraagt wat je vraagt.
Een goede prijs ontstaat uit een combinatie van je kosten, je tijd, je vakmanschap, je positionering, je doelgroep, de markt én de waarde die je creëert voor je klant.
En misschien moeten we onszelf daarom wat vaker een andere vraag stellen: “Is mijn product echt te duur… of heb ik nog onvoldoende duidelijk gemaakt waarom het deze prijs waard is?”
Dus: verpesten we met z’n allen de prijzen in de creatieve branche?
Dat is de discussie die ik graag wil voeren. Want natuurlijk mag iedereen zijn eigen prijs bepalen. Maar hebben we als creatieve ondernemers óók een verantwoordelijkheid tegenover elkaar en tegenover de branche? Of moet iedereen gewoon lekker zelf weten wat hij of zij vraagt?
Ik ben benieuwd hoe jij hiernaar kijkt.
